異議簡單來講就是反對意見。我們簽的每一單都會經(jīng)過異議處理的環(huán)節(jié)，沒有異議代表沒有興趣，沒有興趣是不會去提反對意見的。

客戶提出異議，說明對產(chǎn)品感興趣，只是產(chǎn)品或者服務(wù)還有模糊的點沒有了解清楚。聽完講解沒有提出任何異議的客戶往往不會掏錢出來買單。

異議處理環(huán)節(jié)類似一條分岔路，一條通往成交，客戶會買單；另一條通往辯論賽，還沒等解決完異議，第二個異議又出來了；第三條路會通往虛假異議的坑，用虛假異議來掩蓋他的真實異議。

在銷售的整個流程的中，前面即使做得再優(yōu)秀，如果異議沒有處理好也都是白費力氣的。

今日看點：異議處理公式

那么真正的異議處理流程有哪幾步呢？我們來看下面的五步法。

一、傾聽：認真聽取客戶的異議

在銷售過程中，銷售人員非常容易發(fā)生的事情就是搶話，或用慣性思維去評判客戶——“你（客戶）不就是擔心這個點（問題）嗎？”

但仔細聽客戶講完就會發(fā)現(xiàn)，自己所理解的客戶異議也許并不是客戶真實表達的訴求。所以，能聽完且聽懂客戶想表達的意思非常重要。

“是的，還有嗎？”“您說的挺對的”

這就是傾聽，鼓勵客戶把想法都說出來，不要急著打斷。

二、認同：對客戶表示理解和認同

有些人會覺得客戶提出這么多異議，還有一些不可思議或荒唐的觀點，怎么認同？但其實我們和客戶都一樣，在提出觀點的時候并不希望直接被否定或反駁。

所以，在這個過程中首先表達認同，才能為后面提供解決方案作鋪墊。當我們表示理解和認同之后，客戶會放下他的戒備心，會覺得原來對方也是替我思考，原來對方也能理解我的意思。

“您看，站在您的角度，我非常理解您剛才說的話”

這是非常簡單的一句話，就是認同。

三、澄清：澄清客戶的問題和需求

澄清能做好，就不會擔心客戶不斷出現(xiàn)異議。老板們甚至可以去問客戶，“您除了擔心這個還有其他的嗎？您最擔心的是什么？”

這就是澄清需要去做的事情，當我們把客戶的問題澄清以后，才會進入到第四步，才開始真正去解決客戶的異議。

四、陳述：提供解決方案

“針對您剛才的問題，我們是這樣來幫您解決的”

針對客戶的問題提供雙方都能接受和滿意的方案，達成共識。解決異議不是為了純粹解決異議而解決異議，而是要進入到第五步。

五、促單：鼓勵客戶采取積極的行動

通過前述幾個流程解決客戶異議、消除擔憂、與客戶建立信任感，最后提出下單引導“我們進行這樣的購買方案試試看，您看可以嗎？”

大家要知道，當客戶提出反對意見之后，銷售在此時又提出反對意見，雙方是不會負負得正的，反而會不斷地在提反對意見的過程中產(chǎn)生摩擦和不悅，最后的結(jié)果就是無法達成交易。

所以當異議出現(xiàn)的時候，銷售要認真傾聽并理解認同客戶、澄清核心異議，再解決客戶的異議，到最后建立起來信任感，再對客戶提出行動的要求。

以上就是客戶異議處理的五步法，希望大家能夠用這些案例和公式，套用自己的產(chǎn)品進行融會貫通，達成更好的成單轉(zhuǎn)化。